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轉(zhuǎn)身看名人，策劃兇猛－－名人的五張底牌
作者：佚名 時(shí)間：2003-3-28 字體：[大] [中] [小]
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時(shí)間不斷地從指尖流逝，抹殺歲月的痕跡于無(wú)形。不知不覺(jué)中，與名人一起度過(guò)的營(yíng)銷企劃之旅，屈指算來(lái)，差不多已近一年。三百多個(gè)日日夜夜，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，有驚奇、有欣喜、有挑戰(zhàn)、有超越 ┉┉ 當(dāng)新年的鐘聲從耳旁劃過(guò)，回首再望一年的風(fēng)雨之路時(shí)，一個(gè)清晰的念頭不自覺(jué)的在腦海里清晰的閃現(xiàn)出來(lái)，那就是：轉(zhuǎn)身看名人，策劃兇猛。
初春的廣州是個(gè)多雨的季節(jié)，淅淅瀝瀝的小雨沒(méi)完沒(méi)了地纏繞在你的心頭，揮之不去。晴天也少得可憐，到處都是濕濕的，沒(méi)在廣州長(zhǎng)期生活過(guò)的人，肯定不習(xí)慣這樣的天氣。
就是在這樣的一個(gè)季節(jié)，我們結(jié)識(shí)了名人，并從此與名人結(jié)下了不解之緣�；厥滓荒暌詠�(lái)，與名人一路走過(guò)的驚心動(dòng)魄、創(chuàng)造傳奇的整合行銷之路，心中不免感慨：魄力、智慧、策略與膽識(shí)，促成了市場(chǎng)的無(wú)限延伸與成功的輝煌，然而，在延伸與成功的背后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)為此付出的辛勤與汗水，又有多少個(gè)局外人能夠體會(huì)得到呢？
從廣州驅(qū)車兩小時(shí)，你就可以到達(dá)那個(gè)清新、寧?kù)o卻又充滿了傳奇色彩的城市------中山市。去過(guò)那里的人都說(shuō)，這個(gè)城市最適合生活了，因?yàn)槟抢锏陌察o與甜美，還有地道的南粵小食，清新空氣與自由的生活節(jié)奏，都會(huì)讓人感覺(jué)到生活的樂(lè)趣。
一條江水橫貫中山，把中山市裝扮得更加秀氣。沿江而望，高高的建筑，你可以看到中山市的富華酒店，當(dāng)年眾多知名品牌的老板們?cè)诖恕霸u(píng)定天下”的地方。對(duì)面就是中山市知名企業(yè)-----名人電腦開發(fā)公司的總部了。
名人“家底”兒厚，五張底牌撐起一片天－－名人資源圈點(diǎn)
中山名人電腦開發(fā)有限公司成立于1993年初，是中港合資創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)，專業(yè)設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售中英文掌上電腦，是中國(guó)最大的掌上電腦專業(yè)生產(chǎn)商之一。
名人是中國(guó)最早生產(chǎn)并銷售PDA的廠家之一，并憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)與穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，獲得了很大的成功。1995～1998年名人不打廣告，光靠產(chǎn)品本身獲得一年1個(gè)多億元銷售額。
名人公司自成立以來(lái)，一直是一家技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)，對(duì)技術(shù)開發(fā)的投入多于對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的投入。名人通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了以銷量做品牌的奇跡。但這一奇跡隨著以營(yíng)銷策略見(jiàn)長(zhǎng)的商務(wù)通于1999年的崛起，而發(fā)生了巨大的變化。
名人在銷售上多年來(lái)一直采用全國(guó)獨(dú)家總代理的方式，對(duì)品牌推廣、銷售管理、渠道建設(shè)沒(méi)有投入更多的精力進(jìn)行全面、系統(tǒng)的建設(shè)，隨著商務(wù)通的一枝獨(dú)秀，使得名人的市場(chǎng)占有率還不到商務(wù)通的1/3。面對(duì)商務(wù)通咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，名人決定打響市場(chǎng)“保衛(wèi)戰(zhàn)”。
超強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與近十年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為名人創(chuàng)下了不可替代的資源優(yōu)勢(shì)，隨著營(yíng)銷中心建設(shè)的不斷完善，這些隱藏的優(yōu)勢(shì)不斷清晰起來(lái)。經(jīng)分析我們發(fā)現(xiàn)，名人主要有五張底牌，即五大資源，是名人打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”的主要武器。
第一張底牌：專業(yè)專注、技術(shù)領(lǐng)先
名人最為突出的優(yōu)勢(shì)是歷史悠久，技術(shù)精良，自主研發(fā)，配套生產(chǎn)，研發(fā)力量雄厚，屬于目前國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，共有員工1000多人，并獲得了ISO-9001質(zhì)量認(rèn)證。
名人公司在香港、深圳、中山、北京、上海、美國(guó)、加拿大等地都設(shè)有自己的開發(fā)部門，擁有一批致力于發(fā)展民族電子工業(yè)的科技精英，使公司具備自主開發(fā)CPU、自行設(shè)計(jì)芯片的能力，在大規(guī)模集成技術(shù)方面取得了突出的成績(jī)，其中自主開發(fā)的專用于掌上電腦的VIP2.0操作系統(tǒng)，確立了名人公司在PDA核心技術(shù)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
第二張底牌：實(shí)力雄厚，舞臺(tái)堅(jiān)實(shí)
名人掌上電腦公司的背景平臺(tái)是香港德輝集團(tuán)，一家市值達(dá)幾十億的上市公司，由佘氏四兄弟組建，業(yè)務(wù)涉及到房地產(chǎn)開發(fā)，酒店、皮革、化工、建材、五金等。
目前德輝集團(tuán)是全世界第二大火機(jī)制造商，每個(gè)月生產(chǎn)數(shù)千萬(wàn)只打火機(jī)，有著極其廣泛的影響力。
第三張底牌：運(yùn)作高效，產(chǎn)品線獨(dú)具優(yōu)勢(shì)
在企業(yè)運(yùn)營(yíng)上，公司實(shí)行一條龍和專業(yè)化的運(yùn)作模式，產(chǎn)品從構(gòu)思、設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)到銷售均自主完成，這使得產(chǎn)品從創(chuàng)意設(shè)計(jì)到研發(fā)生產(chǎn)的時(shí)間大大縮短，為新產(chǎn)品更快上市創(chuàng)造了條件，加大了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
第四張底牌：產(chǎn)品形象通過(guò)近十年的積累，漸漸深入人心
作為世界上中文掌上電腦的先驅(qū)，名人以技術(shù)先進(jìn)、功能卓越、操作簡(jiǎn)單、價(jià)格合理贏得了較高的市場(chǎng)份額和令人尊敬的行業(yè)地位。
第五張底牌：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)完善
在市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，名人公司本著“理性適量地控制廣告費(fèi)，寧可自己少賺錢，幫助顧客省點(diǎn)錢”的銷售理念，腳踏實(shí)地做市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)通路建設(shè)，完善終端網(wǎng)絡(luò)，使名人公司在全國(guó)形成了高效銷售網(wǎng)絡(luò)。
名人掌上電腦五張關(guān)鍵底牌，為其進(jìn)行品牌突圍圖霸創(chuàng)造了不可或缺的條件，當(dāng)把這些資源進(jìn)行重新整合并加以利用時(shí)，就可能發(fā)揮出巨大的能量。然而整合資源與品牌突圍需要的就是前瞻性的智慧創(chuàng)新與營(yíng)銷策略整合，才能凸顯其優(yōu)勢(shì)，事實(shí)證明，的確如此。
本文選自作者新著《策劃兇猛》
（注：本案已被評(píng)為2001年十大成功營(yíng)銷案例，并榮獲最佳營(yíng)銷案例獎(jiǎng)“金鼎獎(jiǎng)”）